办公家具行业商业模式遭“逆袭”

    传统的办公家具行业已经到了发展的穷途末路，从办公家具行业的发展各个动态趋势可以看出，办公家具行业现在正面临着转型升级，行业的流行趋势也进入了新的领域，整个行业风起云涌，大数据营销开始出现，家居行业将会出现新一轮的改变和创新模式。

    转型升级，对某个行业来说，是指从落后到先进的提升过程，但对企业来讲，往往意味着一些企业死去，另一些新生。如果互联网真的可以把每一个传统行业都推倒重来，那么对办公家具行业来说，“推倒”的难度更大，但也最为彻底。

    “大数据”对办公家具电商来说意味着什么？那就是能够更加有效地对供应链、产品开发、线上引流进行引导，进而提升平台的运作效率。或者也可以更简单地理解，它是对传统商业模式的“逆袭”，也是行业“洗牌”的机会。

    办公家具行业是典型的传统行业，由于太过“传统”，这个行业与电商这个新兴业态结合的步伐也最慢。当其他消费领域已经被电商改造过若干遍时，本土办公家具行业还没有真正意义上的电商。

    而现在，大数据为办公家具电商提供了可能，并已经开始越来越多地应用。办公家具电商成功升级的关键在于既要彰显办公家具零售的传统服务和体验，又要将前端的互联网思想植入品牌理念当中，在这样的背景下，办公家具O2O思维应运而生，大数据则成为了O2O闭环的一把钥匙。

    对于大数据如何在办公家具电商中应用可以举个例子，顾客如果想买一款中式餐桌，他通常会使用搜索引擎。当他输入“餐桌、中式”等关键词时，搜索引擎可以将相关产品信息显示在搜索的最前端。对于顾客来说，大数据使他非常精准地获取到了自己想要的产品，而互联网企业可以更加准确地对用户进行行为分析、需求挖掘，利用大数据提供分析，对于关注度高的产品进一步加大推广投入，这很像服装行业“打爆款”的策略思路。

    因为办公家具不是快消品，办公家具没有什么重复购买率。因此，找客户是最难的，你需要准确地找到客户，低成本地找到客户。

    首先，我们通过互联网搜索引擎，精准地去找到这些客人；其次，利用互联网大数据，分析各种数据，随时更新经营策略；第三，互联网是可以聚焦的，我们可以把我们的产品销量做得非常高。这样，一个单品一个月就可以做到几百件、上千件的量。有了量，生产端就可以以流水线的高效率方式来生产了。

    3年前，我进入办公家具这个传统行业后发现它有两个特点：第一是暴利，从出厂到最终消费者手里，大概要加价好几倍；第二是薄利，这个行业几乎都不赚钱，工厂、经销商、卖场都无利可图。这是一个很奇怪的现象，其原因是什么？我认为是效率出了问题。

    单纯从生产成本的角度来说办公家具并不贵，但租金等各种成本占比很高，因而使价格背离价值本身。传统办公家具店需要靠地理位置来吸引客流，要开在人流密集的地方，但这些地方租金昂贵。比如，北京大卖场的办公家具，租售比在40%以上，也就是卖一件1万元的办公家具，4000元是供应商拿去交店面租金了；物流配送成本一般是15%至20%，还有人工、广告等成本，不抬高售价就没有利润，传统大卖场销售的办公家具，零售价往往是出厂价的4到5倍。

    大卖场的销售模式弊端已经凸显——传统商业模式下的办公家具卖场一方面要挣地产的钱，一方面又要挣零售的钱，最后都体现到办公家具价格中，而利润又总被成本消化掉，在互联网时代这是很难被接受的。

    办公家具和其他一些网上销售的品类有所不同，其主流消费人群在购买时需要进行产品体验。办公家具一般比较贵，而且是耐用品，所以购物过程是理智型的，客人需要反复挑选和体验，才能做出购买决策。而办公家具的材质、手感、气味等都是图片没法体现的。

    单纯的线上销售也没办法提供完善的售后服务。衣服、书籍这类商品，送到客人手里，交易过程就基本结束了。但办公家具还需要安装、维修，下单仅仅是完成了销售的一部分。

    解决这些问题的关键是回归办公家具销售的本质，让客人看得见、摸得着、闻得出，能真实体验，体验店在客户下单决策过程和售后服务中都起着重要的作用，这两个环节在办公家具销售过程中是最重要的。

    另一方面，依靠线上推广将找到一个客人的成本精确控制在15%左右，今后成本还会往下降。美乐乐进店成本每个人大概为300元到500元，而传统行业可能要1.2万元，这样产品性价比自然非常高。对于电商来说，谁抓住了大数据的信息把控，谁就更容易引领行业未来。