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办公家具靠什么打动新时代的消费者

  来源:上海办公家具,上海办公家具厂家,上海办公隔断  发表时间:2015-1-14  点击:867  本文关键词:上海办公家具,上海办公家具厂家,上海办公隔断

2014年是我国全面深化改革的开局之年。这一年,我国宏观经济进行了“大改革”与“大调整”,经济发展进入“新常态”;这一年也全国红木行业经历考验、调整发展的关键性一年;行业涌现了很多不平凡的大事。

时光飞逝,转眼间我们已经跨过2015年的门槛。

2015年,最年轻的80后也已经26岁了,年龄最大的80后已经36岁;1995年出生的年轻人已经20岁了。这意味着什么?

这意味着世界正在被富裕年代长大的一批人渐渐控制,而办公家具市场的很多营销人员,就要与这批年轻人打交道。

在这个新的消费观念与老的消费观念混杂、新的消费观念渐渐占据主流的时代,什么样的办公家具最能打动新的消费者,就是一个相当重大的问题了。

价格虚高的产品难以说服新生代

在过去,有一大批知识水平不高的新贵,为了显示自己的财富,乐于购买价格昂贵的办公家具。只要是贵的,其它都不必考虑。

年轻一代的消费者中的多数受教育水平较高,见识也普遍广于他们的父辈,利用他们的炫富心理获得利润的可能性已经不大。

价格昂贵的产品,必须能说出其价值所在。而在这个网络的时代,各种资料的查阅是非常方便的,各类导购信息也是满天飞。消费者只要在电脑上动动手指,就能获得大量的专业信息,想瞒天过海已经变得非常困难。

如果价格与价值严重不符,不但会在潜在消费者那里失掉一单生意,这个消费者可能从此再也不会踏进你的店门,有的还会进行负面宣传。

质价相符,是应对知识面较广、批判精神强烈的新生代消费者的主要守则。

价格标得高一点,漫天要价,就地还钱,这样的策略能否有效?

这一招对付老一代的消费者或许有效。年纪大一点的人习惯了跟商家讨价还价,通过艰苦的谈判,最终获得自己理想的价位,让买卖成交。这一招用于年轻人就比较危险。首先年轻人不太有耐心跟你打持久战,为了几个小钱跟你磨半天已经不是他们成长期所习惯的交易行为。他们更习惯于干干脆脆的交易。其次,他们拥有更多的比价手段。网络销售是年轻人早已谙熟于心的,网络销售的价格几近透明,他们很容易在失去现实交易的耐心后,转而投身于网络消费。当然,现在的年轻人也有更多、更快捷的信息获取手段,微信、微博是他们成长中必用的社交手段,他们的疑问通常可以迅速而方便地在小圈子中获得答案。

综合这些因素,用虚高的价格跟年轻一代办公家具消费者周旋,效果可能适得其反。

价格战将成为落伍的销售方式

价格战在新的消费时代是否有用?对这个问题的回答是:价格战不适合于普通零售商使用。价格战适合于要么超大规模的零售商,要么超小规模的零售商,对于普通零售商,价格战往往会使自己陷入困境。

超大规模的零售商,可以通过量的放大,弥补单件产品利润上的损失;超小规模的零售商因为成本超低,有的就是夫妻店,连店员也没有一位,他们只需要获得能满足生活所需的利润就可以了,这样的企业因为经营微小,甚至连税收都在减免之列。

而普通的经销商,必须获得相当的利润,才能够交得起店租,付得起销售人员的工资,能够配合商场进行广告发布,拿得出必要的营销费用。所有这些,决定了不大不小的经销商必须摒弃价格战。

所谓价格战,无非是在牺牲正常利润的前提下,无理性地降低价格,扩大销量。目前盛行的所谓爆破营销多属此列。

价格战既损害了别人,损害了行业,也损害了自己。价格战是病急乱投医的表现。通常销售不畅的原因很多,并非价格一个原因。销售不畅有可能是产品不对路,消费者的消费偏好发生了变化,而销售商没有意识到;也有可能是市场总量减少,分摊到各个商家的销售额也随之减少;还有可能是销售不力。原因多种多样,一味只归咎于价格因素,既会打乱正常的价格体系,损害正常利润,也会损害长期竞争力。

在未来各项正常经营费用日渐增加的大趋势下,选择打价格战的营销手法,对于普通的经销商,绝对是落伍的销售方式,是有今天没明天的销售方式,绝不可取。

好的产品必须是美的,打动人心的

既不能打价格战,又不能价格虚高,那么新时代的消费者喜欢什么样的产品?商家销售什么样的办公家具才能即保证正常的商业利润,又不致消费者反感呢?

答案是:新生代的消费者喜欢美的、能够打动人心的产品。

笔者在市场调研中发现,有些产品价格不菲,但是销路一直畅旺,消费者持续为之买单。这样的产品有一个共同的特点:个性独具,在设计上具有经得起时间考验的美感,能够持续打动人心。

如果说,过去的市场上这样的产品不算常见,那么,随着消费者手中可以支配的收入的增加,随着消费者的欣赏品位日渐提升,这样美的、打动人心的产品,必定会越来越多地出现于市场上,越来越多地成为消费者心仪的产品。消费者对于这样的产品,通常是没有抵抗力的,这样的产品也才是具有价格说服力的产品。

在过去消费者普遍欣赏水平不高,以材质论英雄的年代,销售人员只有强调办公家具的材质,才可以让消费者痛快地掏高价。在新生代消费者眼中,即便是无名设计师设计的优秀办公家具,也是值得掏高价的。

消费者鉴赏力提高了,品位提高了,支付能力增强了,我们的营销人员还一味地停留在旧时代的营销水平上,一味地进行价格战,一味地进行价格虚高的游戏,就显得太过落伍了。

在未来的时代,就像人们愿意痛快地为一幅好画、一幅好字、一篇好文章付费一样,人们一样会为一件设计精良、做工优异、透着打动人心的美的办公家具支付对价,这是一件平常的事,这是新时代的重要特点之一。

智能办公家具的需求近乎无限

再说说智能办公家具。

80后、90后生活在电脑大发展的年代,很多80后、90后是伴随着电脑逐渐进入普通人家的进程而成长起来的。现在的智能手机又是他们的最爱。

从某种意义上说,现在的年轻一代可以说是被电子产品俘虏的一代。

有走进生产销售死胡同之感的办公家具制造商为什么不在传统的办公家具上增加一些电子产品具有的功能,以吸引年轻一代的眼球呢?这样的新产品,在开始虚张声势地卖一卖高价,市场也不会有什么怨言,反而会成为一批追新者炫耀的资本。

中国办公家具业对于年轻一代的需求太不敏锐,智能办公家具的研发太过迟缓,市场上的办公家具智能化毫无吸引力,这样的现状,实质是办公家具产品集体落伍于这个时代。

从智能办公家具几近于零的现状看,像样的智能办公家具提供商的市场几近无限。

智能办公家具将是中国办公家具销售的下一个蓝海,新生代消费者对其有着迫切的需求,而产能严重过剩的制造商愣是找不到像样的智能办公家具解决方案,这不能不让人感慨中国办公家具业的能力不够,目光超前性欠缺。

旧方法不行了,因为销售对象的思维方式、消费习惯完全改变了;新的适合消费者需求的产品必须被生产出来,否则产销脱节将是一个死结。

最能打动新时代消费者的美到感动人心的办公家具,智能化到让他们欣喜并炫耀的办公家具,能够被设计、生产出来吗?

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