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办公家具厂家与经销商的关系

  来源:本站  发表时间:2016-8-25  点击:1153  本文关键词:上海鼎十家具

细思家具行业的上游工厂与家具销售公司也是在谈恋爱建立友谊的关系。销售公司爱上工厂是因为工厂能够提供品牌、资质、产品及达成项目的前端支持;工厂爱上销售公司是因为其可以利用当地的关系做成项目,提升品牌知名度及工厂业绩。但是追求利益最大化是商人的本性,双方如何才能磨合好合作过程中出现的各种状况,让“友谊的小船”不要说翻就翻呢? 

简单来讲一家工厂能够提供支持的同时,另外的情敌工厂也许能提供更优的服务,那销售公司就会有自己的甄别。为了避免友谊的小船说翻就翻,并且能将友谊升华,工厂就要体现出自己的最大优势。最好的友谊就是要做到随时都在,只要你需要,我就会出现在你身边,失恋也好,失落也罢,工厂就是最坚强的后盾,能够协助销售公司一路成长。

销售公司发展阶段
一般销售公司的建立及发展会经历三个阶段:初创期、成长期、成熟期 初创期的销售公司,负责人从家具销售人员到刚自己当老板阶段,市场项目管控及公司运作都缺乏相关经验。团队建立不完善,有的是夫妻档,好点的招了些设计、助理等;人员配备不齐,缺少默契,在配合度上是不太顺畅的,有着被动的体验。 成长期的销售公司,市场开拓已经有了稳定的资金支持,项目操作也到了有所为有所不为的阶段,人员配备有了独立的项目经理,自己开始进行关系的运作,公司慢慢步上正轨。 

成熟期的销售公司,有着稳定的业绩,公司制度体系较健全,着重进行大项目的开拓,品牌的选择空间更加广阔、主动性更强。


工厂为什么要协助销售公司发展
1、经销商是工厂主要的业绩来源之一,工厂直接的终端销售额占比大都会小于渠道销售的额度,并且渠道可以降低工厂的销售成本,而且稳定销售业绩,所以提高销售公司对工厂的依赖度、信任度和支持度就可以保证工厂业绩的持续稳定增长。 2、如果给予销售公司更多的协助,使其能够配合工厂的市场计划进行新品推广、促销方案的实施等,能使工厂的销售策略在当地得到最大的发挥,使得工厂的市场发展计划得以落地实施。 

3、使得工厂品牌能够在当地市场进行最直接有效地拓展,提高品牌知名度。


初创及成长期销售公司的发展方向
1、团队的建立。只有依靠团队的协作配合才能使生意越做越大,市场面也会越来越广。 2、人员的培训。销售公司招聘的业务员大都是没有经过系统专业培训的人员,产品知识和销售技巧的培训是非常必要的。一般销售员都是只卖他自己熟悉的产品,沟通技巧也往往比较片面和单一,这就需要工厂给予支持,提供不断的新产品培训及给予专业的销售指导和沟通技巧引导,以此增加销售公司对工厂依赖度。 

3、提高做项目的能力。工厂面对的是全国性市场,而销售公司更多的是区域性市场,接触项目有限,工厂可以把参与过的成功与失败案例拿出来进行分析,成功是因为什么而成功,设计方案?人际关系?专业知识?还是产品或价格的满意度?成功的因素到底是哪些,把因素找出来,分享给销售公司及销售人员,使他们能够有能力在项目操作过程中做到顾问式销售,提高项目成功几率,提高销售公司做项目的能力。


工厂协助销售公司成长的方式方法
 1、 初创期人员进驻区域市场协助销售公司运作。一般大品牌在市场推广阶段都会有着专门的大区经理进驻到经销商处,会花一定的精力协助销售公司运作,帮助指导管理、报表、培训等一些内容;而一般的厂家则都会配备销售人员进行区域市场开拓走访,协助引导销售公司上样品。
2、 成长期派遣项目主管参与项目的运作,并指导销售公司更好地做项目。以前所在公司各区域有总监长期坐镇,进行项目协助,陪同沟通拜访以增加可信度及对客户的重视度,既帮助销售公司做项目,又增加了工厂对项目的管控度。

3、 成熟期需要对经销商老板进行经营理念的培训,对销售人员进行产品及销售技巧的培训。帮助支持销售公司老板提高经营管理能力,对市场的策略制定能力,而不是还像创业初期一样,事必躬亲所有的事情一手抓,这样只会分散自己的精力,还影响了项目经理的自由发挥。此时品牌工厂如果能够给予足够的经验指导和实力支持,就能增加持续合作的稳定性。


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